2010年01月03日
営業センスとは、相手への同化能力である♪
お休み中に、ネット探索していたらおもしろい記事を発見しました♪
題して“営業センスとは？”
営業センスがある！と言われている人にも…
性格は「明るい人 
」も「暗い人 
」もいる。
「人と話すのが好きな人 
」も「嫌いな人 
」もいる。
営業方法も「顧客密着型の人」から「電話だけで契約を獲得してしまう人」まで千差万別。
生まれ持った資質 
も、育った環境 
も、学歴 
も職歴 
も違う…
ではみんなに共通しているのはなんでしょうか 
☆バカ売れの秘密は「感情移入 
」にあり（雑誌 
プレジデントより要約版）
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感情移入できないトップセールスマンはいない
顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとって最も大切なのはスキルというよりも、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか。
そのような「仮説」を基に、トップセールスに対するヒアリングを行い、顧客に対する考え方や態度を詳しく聞くようにした。
「お客さまに対して心がけていることは何ですか 
」
「顧客を知るために行っていることはありますか 」
「顧客との関係を強化するためには何が必要だと思いますか 」
このような質問をすると、おもしろい答えが次々に返ってきた。
「顧客の表情の変化から、何を考えているのかを予測して話します」
「常にお客さまの頭の中に何があるのかを理解しようとしています」
「なぜそう考えるようになったのか、過去にさかのぼってその歴史を聞くようにしています」
最終的に1000人のトップセールスにこうしたヒアリングを行い、私たちは一つの結論に達した。
「トップセールスに共通する成功要因は、顧客に『感情移入』する意識と能力である」
顧客を理解するための二つのポイント
他人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力
感情移入は営業活動で要求されるすべてのスキルの土台である。
感情移入が基礎にあってはじめてヒアリングやプレゼン、クロージングが有効になる。
さらに言えば、組織のマネジメントも感情移入があってこそ機能する。
「顧客を理解する」という行為には二つのポイント
１つは顧客の置かれた「状況」に対する理解
もう一つは顧客の持つ「感情」に対する理解
顧客を理解することは顧客の置かれた状況と、顧客の感情に共感することだともいえる。「感情に共感する」ことは個人対象の営業を想定するとわかりやすい。
法人営業でも、実際に対面しているのは組織ではなく組織を構成している個人なので、基本的には同様に考えればよいだろう。
ただし、法人営業の場合は多面的なアプローチが必要だ。
まず営業の窓口になっている担当者、実際に商品を使用するユーザー、
そして財布のひもを握っている責任者。
少なくとも取引にはこの三者が関わってくるが、それぞれ思惑やニーズが異なる。
したがって、この三人にそれぞれ感情移入して、三人の状況と感情に共感することが必要だ 
これができてはじめて営業活動はうまく回り始める。
このように営業担当者の感情移入する姿勢が、成果を大きく左右する。
どんなスキルアップのトレーニングに取り組んでも、この感情移入の姿勢を欠いていたら営業担当者の底上げなどできない。
感情移入はコミュニケーションの基盤である。
ここでは営業センスとは、「感情移入」と定義している。
感情移入というと“相手の気持ち”がベースなイメージ。
確かに共感してもらえたら、嬉しい 
！！
が、仕事においては答えが出なければ、不十分 🙁
仕事をシンプルに書くと…
外圧⇒不全・課題⇒答え
やはり、突破方針=答えが見えて初めてお客さんもパートナーとして認めてくれる。
その為には、相手が気づいていない状況を言葉化し、答えを出していくことが不可欠。
となると、営業センスとは「感情移入」よりも、「同化能力」に規定されると表現したほうがわかりやすい 
のではないだろうか？
♪お勧め投稿♪
☆『主体性も相手発』･･･言われたことだけやる＝言われたこともできないという構造
実現の意志がある＝同化する →ミスをしない！！
仕事も外圧適応⇒相手の期待をつかむ営業が技術力を向上させる！
- posted by mineko at : 12:00 | コメント (5件) | トラックバック (0)
コメント
インタビューを受けたM子です。
記事にしてくださって、ありがとう｡.｡+*☆
私が最近感じているのは、すべて捉え方、受け取り方なんだなぁ～ということです。
自分が当たり前に「こうだ！」と悲観的に捉えてきたことも、感トレの場でみなに話したりすると、「いやいや、それは○○だよ～♪」とか明るく言ってもらったりして。
そういうちょっとしたほんと感覚レベルのことからも、すり合わせをする中で、自分の思考の偏りであるとか、本当の相手の気持ちであるとかがつかめるようになってきます。
これって、褒めるときも一緒かもしれませんね。
僕はあの子のこういうところイイと思うんだけど、どうかな？って周りとすり合わせてから褒めていけば、褒めるのが照れくさい男性も、安心して自信をもって褒めていけそうですね☆
褒めてくださる男性が増えるのは、とーーーーーーっても嬉しいです♪どんどんイイところは褒めてくださいね(*^^*) 女は単純なので、それだけで何倍もがんばれちゃいます☆
職場をもっと楽しくするシリーズ☆楽しみにしています♪
同じく、インタビューを受けたはるっこです♪
すごくうまくまとめてくださってありがとうございます☆+゜
インタビューを受けて、普段何気なくみんなでやっていることも「どうやったら他の人も真似できるか？」という視点で考えることができ、新鮮でした☆
特に、Ｍ子さんが教えてくださった
＞「“点”で褒めるのではなく“面”で褒める」
というのは、私自身も「なるほど～！」でした(＾＾)
確かに、誉め上手な先輩は常に“みんな視点”で誉めて下さっているなぁ、と改めて思いました。
女たちの活力が会社全体の成果につながっていくと男の人たちが思ってくださっているのが、何よりありがたいです☆+゜
これからも、みんなで一緒に活力ある会社・社会にしていけるように、追求していきたいです♪o（＾-＾）o
稟議書 書き方、例文、雛形
稟議書 書き方、例文、雛形についての情報です。
コメントありがとうございます！
（インタビューを受けていただきありがとうございます）
「もっとナマの声をたくさん載せてほしい～」という周囲からの期待があったので、続編のエントリーを予定しています。
おたのしみに^^)w
コメントありがとうございます！
（インタビューを受けていただきありがとうございます）
「もっとナマの声をたくさん載せてほしい～」という周囲からの期待があったので、続編のエントリーを予定しています。
おたのしみに^^)w
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