2010年11月12日
『類グループが勝ち続ける理由』２ ～類地所 管理受託物件の稼働率95％以上の秘訣！～
こんにちは。類設計室大阪営業部の前上です。
第１弾は～類設計室 コンペ勝率６割の秘訣！～をお伝えしました。
第２弾は、不動産部門である類地所に注目してみます。
類地所には１４人のメンバーが在籍しており、不動産管理を行っている「家主チーム」と法人などから依頼されるオフィスや社宅の斡旋、不動産の有効活用などのコンサルティングを行っている「法人チーム」の２つの部隊に分れて、役割分担して業務に当たっています。
どのように勝ってきているの？
現在の不動産賃貸市場は、大きくは、供給過剰＋借り手不足で、借り手を確保するために、家賃を下げたり、フリーレントサービス（一定期間家賃を無料にして入居してもらう）も常態化しています。
類地所のすごいところは、そのような不動産不況の中で、管理受託している2000戸余りの賃貸マンションの稼働率（満室率）がなんと 
95％以上 という高い実績を上げているところです。
今回は、その秘訣に迫ります 
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不動産業界が置かれている外圧
2008年における住宅・土地統計調査によると、賃貸住宅の供給数自身は大きな伸びを示していますが、それ以上の割合で空き家率も増加するという「供給過剰・借り手不足」となっており、結果として空き室率が全国平均で18.7％＝稼働率81.3％と年々悪化しています。
グラフは、Garbagenews.comから引用させていただきました。
その中にあって、類地所が管理している賃貸マンションの稼働率（満室率）は、 95％以上 と光っています。
そこで、
賃貸物件を受託管理し、家主さんの立場に立って入居者募集をする物件供給側の仕事を担当している家主チームの河野さん
３年間法人チームで店長を務めて今春から家主チームに移り、両部隊が見える立場にある根木さん
お客さんから信頼されて、お客さんから次のお客さんをたくさん紹介してもらっている竹村さん
の３人のメンバーに 稼働率95％以上を維持し続けられる秘訣 を聞いてみました。
まず、河野さんは、
「人材がしっかりしているところ 
」と即座に、かつ、誇らしげ答えてくれました 
😀 みんなから信頼される人材 です
具体的には、例えば接客で担当者でなくても変わらず丁寧な対応ができることです
また、相手の立場に立った対応ができる、だからお客さんに信頼される
みんなが女性らしい細やかな気遣いをもって日々のやりとりを重ねているので、ありがたいことに家主さんとの間で普通ならクレームになるようなことが起こっても、相談を受けているような雰囲気で話しを進めていくことができるんですよ
物件を探しているお客さんが判断に迷った時でも、類地所の担当者はその対応振りからすぐにお客さんから信頼されるので、上手く背中を押すことができ、成約に繋がっていくのです
男性社員は、とにかく課題に向かっている 😀
だから、相手の方の警戒心にどう対応しようとか迷うことなく、物件のオーナーさんの本来の想い“物件をうまく運営していきたい
その課題共認が出来たら、あとはそこの具体的な中身の追求に入っていくだけ。
その仕事の姿勢は、“迎合”ではなく、まさに“同化”
そうして信頼関係ができるから、「今度部屋を選ぶときも類地所にお任せしたい」というように、お客様がさらにお客様を紹介してくださることが多いのです
みなさんに支えられています
続いて、根木さんからは、
「チームでお客さんに同化しているところ 」という答えがでてきました。
😀 「チームワーク」そして「同化！」
昔から歩合給で自己完結型の営業スタイルが多い不動産業界にあって、類地所はチームワークで仕事をしているのです。
具体的には、案内が重なったりしてもまず法人チーム内で課題を分担し、それでも対応できそうになかったら家主チームとも分担調整して、繁忙期を乗り切ったり、課題分担をするにしても、与件をきっちり共有していっています。
それができるのも、類地所のみんなが、お客さん（法人・家主）、物件、そしてメンバー同士の状況を日々の社内ネットを通じて共有できていて、すぐに課題共認できるから。
3年前、中堅・ベテランが異動して法人チームが若手ばかりになった時があったのですが、その時も、若手だけだとすぐに成果が上がらない。
でも、塞いでいてもしょうがない！！
ということで、おしゃべりなど日頃のすり合せを意識的にやっていきました。
するとメンバーそれぞれの資質が分るようになり、状況理解や分担がしやすくなり、１年後には最高の実績をあげるチームになりました。
今年の宅地建物取引主任者の資格試験でも、チームで勉強方法を共認し、先輩がチューターとなって学び合い、そのようなチームでの取組みによって勉強活力を維持することで、全国平均16～17％の合格率に対して、類地所のメンバーは66％という好成績を上げることができたのです。
やる気のある若手に囲まれて、いい刺激を受けています。
最後に竹村さんからは、「とことん事実を追求して、それを蓄積しているところ」という答えが返ってきました。
😛 みんなの成功体験の蓄積が成果を生む
受託物件については、営業、市場分析、資料づくり、デザインを役割分担して、家賃設定や広報を考えていくんだ。そうして出来上がった資料は、今までのみんなの成功の蓄積が詰まっていて、ホントにいい物が出来上がっているんだよね。
成功体験をツール化、一度作ったらそれをブラッシュUP！繰り返し繰り返し塗り重ねのシステムができているのが、成功の秘訣だね。
けど、まだ地所部は可能性を半分ぐらい開花したぐらい。あと半分はまだ眠っていると思うんだ。これからさらに成功体験を共有して残る可能性を塗り重ねていこうと思っている。
期待したら120％の力で応えてれるチームのみんなに感謝してるよ。
類地所部が勝ち続けている理由は
日々の相手を想った言動の積み重ねによってみんなから信頼される人材たち
みんなの力が発揮できるチームワーク。
そして、みんなの成功体験の蓄積と共有
これらによって、類地所は、稼働率95％という成果を上げていたのですね。
類地所部のＨＰ 
こちら １ ２
最後に根木さんの締めの言葉です 
「ひとりでどうにかなる課題はなくなってきている。気づいて動いていける奴からもっと動いていけばもっと勝てる 」
この姿勢ならドンドン勝ち進んでいけそうですね！
次回は、教育事業部・類塾です。
類設計室本社広報室の三上さん、よろしくお願いします。
類塾 全国トップクラス高 合格者数24年連続No.1の秘訣！
- posted by titida at : 22:54 | コメント (1件) | トラックバック (0)
コメント
面白そうな企画ですね。
特に、
↓↓↓
・3度の無血革命（縄文～弥生、江戸～明治、戦後）
に注目しています☆
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