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2019年04月10日

孫子に学ぶ「小が大に勝つ方法」

人類の長い歴史の中でも最強の「戦略書」といえば「孫子」をではないでしょうか。ビル・ゲイツ氏や孫正義氏、松下幸之助氏など著名人が愛読したことでも有名ですが、そこには現代のビジネスにも通じる大きな知恵があるからでしょう。
紀元前500年頃に古代中国に「呉」と呼ばれた国があり、「孫子」とはその呉国将軍である孫武が書いたもので、全13編の戦争戦略を記した書籍です。 敗北すれば国家が亡ぶ古代中国の戦略は、勝利への純粋な冷酷さと執念があります。
現代人にとって「城の火攻め(焼き討ち)」方法は必要ありませんが、孫武の観察眼が解明した「勝者と敗者の違いによる、勝負の基本原理」の発想を学ぶことは現代人にとっても大切だと想います。今回は「戦略の教室」(鈴木博毅著:ダイヤモンド社)を参考にまとめています。

呉は紀元前506年に隣国の楚と戦争を行い、孫武の見事な陽動作戦で数倍の敵に勝利。さらに進撃して5戦5勝、たった10日で楚の首都を陥落させます。その手口とは?

画像はコチラからお借りしました

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孫武はまず強国の楚の戦力を削ぐため、国境に何度もニセの奇襲を行います。驚いた楚軍が駆けつけると退却する作戦を数年も繰り返したのです。楚の軍隊はこの陽動作戦ですっかり疲弊しました。
その上決戦の際には、楚軍が防備を固めた陣地に突撃すると見せて素通りし、楚の首都に向かう情報を流します。予想外のことに慌てて引き返した楚軍は、決戦の首都に到着したときには既に疲労困憊で、体制・戦略も不十分で大軍の優位性を活かせぬまま、軍勢の少ない呉軍に散々に負けました。楚軍20万人に対し、呉軍は3万人で勝つ、劇的な勝利を収めたのです。

「敵を疲弊させる」「相手の強みとは違う場所で勝負する」
この二つのポイントは相互に関連し、同時に行われると敵は手も足も出ません。

近年、飲食業界で大きな話題の人気店「俺のフレンチ」「俺のイタリアン」は、孫子の戦略と重なるビジネスの典型例です。他の飲食店がマネしたくてもできない、張り合えば必ず疲弊するモデルで、かつ他店とは違うポイントで勝負しています。
「一流の料理人が、一流の食材を使い、しかも低価格」
一般的な飲食業の原価率30%を大きく超えて原価率60%で食材を提供しているのが、マネしたくてもできないポイント。
なぜこれが可能なのか。立ち飲みスタイルで、客の回転率を高めているからです。同じ床面積で座席数は2倍、一日の回転率は3倍近くなり、食材の原価率を2倍にしても採算が合うのです。
またフレンチレストランにも関わらず「リーズナブルで美味しい」という強みは、肩が触れ合うようなスペースで、立ちながら食事を楽しむことも「あり」にしています。高級レストランの「雰囲気がいい」「特別な会食」という非日常性とは明らかに違うポイントで勝負しているのです。

その他に「孫子」の中でも特に有名な指摘を4つ抜き出しておきます。仕事にも活かしていきましょう。

①「目的は勝利であって戦いではない」
戦争は勝つことが目的であって、戦うことが目的ではない。勝利とは国の繁栄であり、例え目先の戦に勝利しても、民が疲弊し国の活力がダウンしてしまえば結果は失敗です。手段に溺れ大切な目的を忘れてはいけない。ビジネスでもその仕事が会社の発展につながるか、が基準になるでしょう。

②「百戦百勝するは善の善なるものにあらず」
100回勝ったとしても、それは最上の勝利ではなく、戦わずして相手を屈服させることこそ最上の勝利です。戦上手は、武力に訴えることなく敵軍を屈服させ、城を攻めることなく陥れ、長期戦を行わず敵国を滅ぼすことです。ビジネスでは他社との競争ではなく、クライアントから特命で仕事を受注できる関係が最上の勝利です。

③「敵を知り己を知れば百戦危うからず」
これは天下無敵という意味ではありません。国の存亡がかかる戦では、勝てない相手に無理に戦を仕掛けない選択肢もあるということ。一方で己を知って敵を知らなければ、勝敗の確率は五分と五分。敵を知らず己も知らなければ、無謀極まりないのです。ビジネスでも勝てる可能性のない競争で疲弊すると、会社全体の活力がダウンしてしまいます。

④「まず勝ちてのち戦う」
本当の戦上手は、まず勝ちうる条件を作り、自然に勝つ。確実な方法で勝ち、打つ手打つ手が全て勝利に通じる。勝敗はまず勝利の条件を整えてから戦争を始めるか、まず戦争を始めてから勝利を掴もうとするかが分かれ道。勝利を収めるのには常に前者なのです。ビジネスでも受注への環境を整え、勝ち筋を築くことが重要なのです。

 

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