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2011年11月23日

成功を導く確かな理論~共同体・類グループの事例:⑨女性の充足性を発揮したら営業はうまくいく~




皆さん、こんにちは。

好評をいただいております 成功を導く確かな理論シリーズ、「今回は女性の充足性を発揮したら、営業はうまくいく」をお届けしたいと思います。

さて、突然ですが、みなさんの職場では、女性社員が活き活きと働いておられるでしょうか?

‘80年代から職場においても男女平等が叫ばれ、女性の社会進出があらゆる分野で広がっていきました。その結果、様々な職種で女性が働く姿が多く見られるようになってきています。

そして、現在では、そんな女性達の活力が会社の経営を左右するカギともなってくるのです。

★6/27なんでや劇場レポート 共認充足が最大の活力源。’10年代はそれだけで勝てる
私権時代から共認時代へと大転換した今や、共認充足を知らないということは人間失格、少なくとも社会人失格(全く戦力にならない)である。そのためには、まず人間関係の否定視から脱却して肯定視することが共認充足を得るイロハのイである。
充足性・肯定視はとりわけ女の得意分野であり、女の充足性をどこまで引き出せるかが、企業の勝敗を決する。女たちの充足発信(期待やプラス評価)→充足した共認空間づくりが企業活力の源泉となる。
過渡期であるこの10~20年は、充足性の空間→活力だけでも十分勝ってゆける。∵少なくとも、これから10年間は活力を生み出せた所が勝ちだからである。

私ども、類グループでも半数以上を女性社員が占めている部門があります。不動産の仲介や募集管理、土地の有効活用などを行っている地所部です。

地所部では、企業の社宅紹介やオフィス・店舗の仲介、賃貸マンションのオーナー様から募集管理を請け負い、仲介業者の営業マン相手にマンションの販売促進や営業を行ったり、あるいはマンションや土地の売買の仲介を行ったりと、不動産全般に関する業務を行っています。

従来は、この不動産仲介の世界はどちらかというと男性中心の職場で女性は契約事務専門のスタッフさんのみということが多かったと思います。

ですが、類グループの女性社員は全員営業職。それぞれにお客様を担当し、日々、出てくる業務や問題解決に主体的に取り組んでくれています。

では、その女性達の働きぶりはどんなものなのでしょうか?また、男性中心の不動産営業での苦労はなかったのでしょうか?

そして、女性達が生き生きと働くための秘訣は何でしょうか?

続きに行く前に応援よろしくお願いします。

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●女の営業マン:女も男と同じようにバリバリ働かなければならない~でも、それって本当?~


以前は、類グループでも、女性営業の場合、どうしても「男性並みに成果を上げなきゃ」とか、「女性だからといって、なめられてはいけない」とか、どちらかというと「営業=闘う」という意識で、必要以上にがんばってしまう傾向がありました。

ある新入社員の女性の声にもそれは現れています。

『女だって、働く!って決めた以上はバリバリと、男の人と同じように働くことが求められている!と思っていました。』

多くの人は、営業というとスラスラとうまく話せたり、押しが強かったり、人と会うのが得意だったりという固定的なイメージを持ちがちです。そして、極めつけは、交渉相手を敵のように見なして「闘う」という意識です。

でも、それだと、柔軟性、優しさ、気配りといった本来の女性らしさを活かせず、成果が芳しくなかったり、仮に成果が上がったとしても心身に負担が大きすぎたりといった問題がありました。

そもそも、共認原理に転換し、充足がすべてというみなの意識にもそぐわなくなってしまいます。

まさにそのような意識で壁にぶつかっていたある女性営業マン(とは言わないですね。営業ウーマン)である「Rさん」が数年前に書いた文章です。

★女の「営業マン」





私が、営業に配転になった3年前から、『男女みんなが営業の部署での「充足存在」』が(ここ最近まで・・・)全然イメージができずにいました。

特に私の場合、「人が苦手」「しゃべるのが苦手」というのがあったから、ずっと、「私に営業なんて無理。」という意識がぬぐえませんでした。

(中略)

今まで「営業マンたるもの、闘わなきゃ!」と、交渉相手を敵のように捉えていたのかな、と思いました。それが相手にも伝わって、「女のクセに、生意気だなぁ。」とか、「かわいげがないな~」って、正直思われてた様な気がします。

普段のRさんは、とてもそんな風には見えないのですが、本人としては、そのことが自信のなさにもつながり、必要以上に構えてしまい、相手にもそれが伝わってしまうという悪循環だったのかもしれません。
最大の可能性である女性らしさを前面に出せずに、男と同じ土俵で同じように闘うということにこだわっていたのでは、相手も自分も充足できません


●営業も、奪い合う市場原理から、与え合う充足原理へ転換している





「感謝の心を育むには」よりお借りしました
では、そもそも、彼女も含め、多くの人が「外で闘って勝ち取ってくる」というような営業マンのイメージに囚われていたのは、なぜなのでしょうか?

それは、’50年代後半から’70年頃にかけて、三種の神器と言われた「白黒テレビ」「電気洗濯機」「電気冷蔵庫」が、日本の各家庭に行き渡っていった時代背景に注目する必要があります。

そのような時代では、社会全体に「豊かになりたい」「その象徴としてのモノ(家電、車、マイホーム等)が欲しい」といったニーズ(私権欠乏)が強烈に存在していました。

よって、作れば売れるのですから、いかに競合企業よりも市場におけるシェア(占有率)を拡げるかといった陣取り合戦のような様相を呈していたはずです。まさに戦国時代のような「闘って勝ち取る」という営業の姿があったのです。

つまり、営業マンのイメージは、高度経済成長期以降に形成されたものだといえます。

しかし、モノがほぼ行き渡り、貧困が消滅した’70年頃を境に、徐々にモノが売れなくなり、巷のアンケートでも「物から心へ」といった欠乏の変化が現れるようになってきます。これは、私権欠乏が満たされた後に残る人類本来の共認欠乏(人と人とが与え合う充足への欠乏)への大転換だったのです。

潜在的には、’70年代からその転換は進んでいたのですが、’90年 バブル崩壊、’00年以降の私権収束や制度の崩壊(受験勉強して、いい大学に入って、いい会社に入り、いい生活をするといったようなモデルがなくなった)を経て、この充足原理は大きな潮流として顕在化していきます。

となれば、営業もその外圧の変化に適応して充足原理へと転換していかなければ成果にはつながりません。つまり、営業の世界でも、「充足が第一」というスタンスが必要不可欠となったのです。

★「物を考える日本人」と「日本への熱い眼差し」の接点とは③
 
>国家時代・市場時代の闘争※は「奪う・騙す」事を旨とした力の原理という土俵の上で繰り広げられてきたが、この土俵を返せるのは、「与えあう・伝えあう」事を旨とする充足の原理をおいて他に無い。
>①「いかに多くの充足を生み出せるか」という評価軸の下に、全ての闘争が組み込まれ、それによって「いかに食うか」といった本能課題までも含む課題が解決されるような状況を生み出すこと。
※上記の闘争とは生産課題という意味で、現代社会では「仕事」がそれに当たります

 
この充足原理を体現しているのが、女性の営業マン達なのだといえます。


●女性が得意なのは、気配り・気付き・感謝・肯定・充足


もともと女性には、とても男性が及ばないような細やかな心配りや、感謝の伝え方、フォローの仕方などができる能力を持っています。

その女性としての特性や役割をそのまま表現していけば、社内だけでなく、社外の仕事でのパートナーも大きく動かしていくことができます(喜んで動かされてしまう・・笑)。

では、さきほどのRさんが、女性としての強みを開花させた現在の仕事振りを見てみましょう。

★あるマンションの募集を支えてくださっている、M組さんの紹介☆




特に、今回現場を統括されているKさんという現場監督がとても素敵なので紹介したいと思います。

Kさんの、「お客様の案内が第一優先」という言葉は、言葉尻だけじゃないんです。その気持ちを本当に感じたのは、現場が休みとなる日曜日の案内に行ったときの出来事。

事前にKさんから、「ここのブレーカーをあげたら、2階のモデルルームだけ電気が通るようになっているから」と教えてもらっていました。
当日、現場について一番にびっくりしたのが、案内部屋までの通り道が、いつも道具や資材でごった返しているのに、案内しやすいように、綺麗になくなっていて、しかもきれ~~~~~に掃き掃除までしてくださっていました。

そして!!1Fにある仮設のブレーカーでモデルルーム用の電源をあげると、危なくないようにと、案内部屋までの通り道に、足元を照らす仮設の電気を通り道に沿って置いてちゃんとそこにも電気が通るように配線して下さっていたんです!

もう、感動でした。

現場の指示も、計画変更の調整も、下請けやメーカーとの折衝も、公的機関への申請なども、やることがいっぱいで大変だと思うのに、こんなところにまで気を使って下さっていて。

おそらく、男性であれば、ほとんど見逃してしまったり、気づいてもここまでは感動できなかったり、ましてや、それを言葉にして伝えようとはしないものです。

そういった男性の一人である私なども、こういったところは、ほんとうにすごいと思います。



●女性の充足発信で社内や社外の男は喜んで巻き込まれていく

そして、その現場をいっしょに担当していた男性社員の実感です。

★感謝の想いを言葉にして伝える力
中でも強く感じるのが、『感謝の想いをきちんと言葉にして(みんなに)伝えていく』力。というか、そもそも感謝の数の多さと、その深さ。これが全ての起点になっている。

極めつけは、M組への感謝を記した社内板投稿を、オーナーであるT社の担当者T氏にほぼそのままメールでお伝え。するとT氏は、これをそっくりそのままM組の社長にメール。「これを見てM組さん 大騒ぎだったみたいですよ☆(もちろんいい意味で)」とT氏からご報告いただきました。

T氏のこうした行動も、作り出された充足の場に気持ちよく巻き込まれた結果、もたらされたものだと思います。

彼女の感謝の言葉が、さまざまな人に波及して、みなの活力をぐんぐん上げていく様子が目に見えるようです。

女性の営業マンの強みはまさにこういった所に現れています(男性にはなかなかできません)。

女性ならではの気づきや感謝を言葉にして、伝えていくこと。
そのことによって、男性達はよろこんで動いてくれるし、また、活力も上がっていく。

喜んで動いてもらう。これこそが、まさに営業という場面における女性の役割のような気がします。

その結果、業界としては空き室率が全国平均で18.7%=稼働率81.3%と年々悪化するなか、類地所が管理している賃貸マンションの稼働率(満室率)は、96%以上と光っています。



みなさんの会社でも、女性らしさが発揮できるような働きかけ、心がけをおこなってみてください。「女の充足性をどこまで引き出せるかが、企業の勝敗を決する」ということが、まさに実感できると思います。

【参考投稿】
★【男女オススメ】女として働くって?~女は充足媒体☆
★仕事をする上で重要な、「男であること」「女であること」
★「女が社会の流れを変える」は顕在化している

読んで頂いてありがとうございました。

◆これまでのバックナンバー◆
★シリーズ1:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:①プロローグ~
★シリーズ2:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:②庶務は雑用ではない、担当者はリーダー!前編~
★シリーズ2:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:②庶務は雑用ではない、担当者はリーダー!後編~
★シリーズ3:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:③表層的だった若手社員が、皆の期待を掴めるまで成長できた鍵は?~
★シリーズ4:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:④社員を主体的に変える人材育成~
★シリーズ5:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑤トラブル解決の秘訣は「充足第一」~
★シリーズ6:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑥『ありがとうは魔法の言葉』~
★シリーズ7:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑦私の会社の社内ネット活性化事例♪~
★シリーズ8:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑧ゼロから考える思考法~

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コメント

男と女、お互いに違いがあるからこそ、お互いに価値を感じられるし、その価値を大事にしたいものですね。

  • Jun
  • 2012年7月27日 14:38

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