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2011年11月30日

成功を導く確かな理論~共同体・グループの事例:⑩相手の想いを掴めるようになるには?~

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みなさんこんにちは。
今回のテーマは「相手の想いを掴めるようになるには?」
仕事に限らず、社会とは明けても暮れても人間関係。その中で、相手の想いを掴むという事は、大袈裟に言わずとも「人生の基本」です(笑)しかし、これが中々出来ないのもまた事実…。
まずは、営業マンN君の成功体験を紹介したいと思います。
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●否定視から肯定視への転換
N君はその日、とあるクライアントの所で打合せを行いました。いつもは「モヤモヤ」する事が多い打合せが、その日はとても「スッキリ」した打合せになったそうです。いつもと違ったのは、社内でもみんなから非常に頼りにされる上司のAさんが同行していた事でした。
そのクライアントは結構話をされるのですが、話の内容が前回とコロっと変わったり、場合によっては、ほんの少し前の内容とも変わったりするらしく、その度にN君は「前回の話と違う~」「また、話が変わっている~(><)」と、気持ちがモヤモヤ、イライラ…という状態になってしまうのですが、上司のAさんが同行した日は違っていました。打合せ中のクライアントの表情もすごく良くて、打合せ後には「今日は、すっきりしたわー」との言葉もあったそうです。
打合せの帰りに、N君は上司のAさんと話をしました。
N 君:「Aさんに来て貰って助かりました。いつもは、なんかモヤモヤする事が多くて…」
Aさん:「それは、Nが相手の言葉尻だけ捉えてるからちゃうか?」
N 君:「言葉尻を捉えているってどういう事ですか?」
Aさん:「相手の表情やしぐさを感じ取っていないということや。Nは今日のクライアント苦手やろ」
N 君:「(ドキッ!)確かに…」
Aさん:「苦手意識っていうのは、相手を否定しているのと同じやで。相手を否定するとやな、相手の表情やしぐさから、相手の想いを掴み取るという回路が閉ざされる。その結果、相手の言葉だけに反応する事になるんや」
N 君:「相手の言葉だけでは不足…って事ですか?」
Aさん:「そうや。言葉っていうのはな、相手が想っている事のほんの僅かな情報やで。相手はな、その何倍もの想いを持っているもんや。その想いを掴む事が出来れば、更に、その想いを整理する事が出来れば、クライアントは絶対喜んでくれるで
N 君:「なるほどー!ぼくもAさんみたいになりたいです!」
Aさん:「まず、相手にたいする否定視を肯定視に切り替える事が大事やな。そのために、相手に対する感謝から始めてみ。そもそも、俺らが仕事させてもらってくれる事自体すごい感謝やで」
N 君:「はい!」
N君は、相手に対する否定意識によって、相手の「言葉(観念)」のみに意識がいってしまい、「わかり合えない」→「更に否定視」という悪循環になっていた事に気づきます。そして、その突破口として、「相手を肯定視」。そのための「相手に感謝」を意識するようになりました。
その中で一番の気付きは、「何よりもクライアント自身が、一番プロジェクトを実現したいと思っている」という事を再認識できたという事です。クライアントの言っている事が違うという場面でも「どちらの比重が高いのだろうか?」「そのようになってしまう背景は何だろうか?」「本当に言いたい事は、もっと奥にあるのではないだろうか?」と、相手へ同化しようとする意識が高まっていきました。
同じ様な姿勢で取り組む事によって、そのクライアントとの打合せや、社内のミーティング等も、どんどん上手くに行くようになったそうです。
るいネットにも同じ様な記事がありますので紹介します。

日常生活をよく考えてみてください。特に女の子の会話に顕著ですが、はたで聞いていたり、誰かがこっそり録音したりしたものを後で聞いたりすると、何を言っているのかわからない会話がほとんどです。お客様との打合せをテープにとっても同じ様なものです。
でも、その場面にいた人は、ちゃんと意思疎通ができています。むしろ、テープを聴いてそんないい加減なことを、しゃべってたっけ?と思うほどです。正確な言葉以前に、相手がかもし出す表情や、伝わってくる感情まで、ありとあらえる情報を共認回路が感じ取り、判断しているのです。
これが同化です。この前提には肯定視が必要です。しかし今は、おそらく失敗することに対する恐怖体験から、評価に直結する内容に関しては『こころ』が開けず、(言葉)観念だけで対応しているのではないかと思います。失敗を恐れるあまり、生身の共認形成を避け、観念に収束したということだと思います。(中略)
共認回路を閉ざしている(=相手を感じる度合いが低い)と、相手の発した言葉(観念)しか判断情報はなくなります。これは、その他の情報に比べて極めて少ないですから、判断不能になったり、相手のこころの状況も推定できなくなったりして、適切な質問すら出来なくなります。

 ●今回の投稿のポイント
いかがでしたか?ポイントは3つ。
①「こころ(=共認回路)」を閉ざした状態では、極めて情報量の少ない「言葉(観念)」のみの判断となる、という事。
②相手に対する「肯定視」によって共認回路が作動し、相手の言葉の背後にある「想い」まで掴める、という事。
③肯定視に至るには、まず、相手に対する「感謝」が重要である、という事。
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最後に、私の上司から言われた言葉で心に残っているものを一つ、
「相手の言っている通りに仕事をしても、相手は満足してくれないよ」
言葉の背後にある想い(=期待)に応える事が、仕事の成果に繋がるという意味だと理解しています。
◆これまでのバックナンバー◆
★シリーズ1:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:①プロローグ~
★シリーズ2:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:②庶務は雑用ではない、担当者はリーダー!前編~
★シリーズ2:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:②庶務は雑用ではない、担当者はリーダー!後編~
★シリーズ3:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:③表層的だった若手社員が、皆の期待を掴めるまで成長できた鍵は?~
★シリーズ4:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:④社員を主体的に変える人材育成~
★シリーズ5:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑤トラブル解決の秘訣は「充足第一」~
★シリーズ6:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑥『ありがとうは魔法の言葉』~
★シリーズ7:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑦私の会社の社内ネット活性化事例♪~
★シリーズ8:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑧ゼロから考える思考法~
★シリーズ9:成功を導く確かな理論 ~共同体・類グループの事例:⑨女性の充足性を発揮したら営業はうまくいく~

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コメント

素敵な頑張っておられる方々に感謝します

TwitterとかFacebookとかいうソーシャルネットって
仲間づくり、つながりを広げることが目的なんだろうけど、
私は自分の頭の記憶のかわりとし…

  • 覚書@Mac
  • 2012年11月14日 09:42

農業を守ることは命を守ること

a photo by Jess McLeod 前略 「選択と集中」は製造業では活きる。しかし、農業はより複雑である。型にはめ、「効率性」を上げれば良い…

  • Rayの元気が出る英会話7
  • 2013年3月23日 21:57

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