2011年11月30日
成功を導く確かな理論～共同体・グループの事例：⑩相手の想いを掴めるようになるには？～
みなさんこんにちは。
今回のテーマは「相手の想いを掴めるようになるには？」
仕事に限らず、社会とは明けても暮れても人間関係。その中で、相手の想いを掴むという事は、大袈裟に言わずとも「人生の基本」です（笑）しかし、これが中々出来ないのもまた事実…。
まずは、営業マンＮ君の成功体験を紹介したいと思います。
続きの前に応援よろしくお願いします
●否定視から肯定視への転換
Ｎ君はその日、とあるクライアントの所で打合せを行いました。いつもは「モヤモヤ」する事が多い打合せが、その日はとても「スッキリ」した打合せになったそうです。いつもと違ったのは、社内でもみんなから非常に頼りにされる上司のＡさんが同行していた事でした。
そのクライアントは結構話をされるのですが、話の内容が前回とコロっと変わったり、場合によっては、ほんの少し前の内容とも変わったりするらしく、その度にＮ君は「前回の話と違う～」「また、話が変わっている～（＞＜）」と、気持ちがモヤモヤ、イライラ…という状態になってしまうのですが、上司のＡさんが同行した日は違っていました。打合せ中のクライアントの表情もすごく良くて、打合せ後には「今日は、すっきりしたわー」との言葉もあったそうです。
打合せの帰りに、Ｎ君は上司のＡさんと話をしました。
Ｎ 君：「Ａさんに来て貰って助かりました。いつもは、なんかモヤモヤする事が多くて…」
Ａさん：「それは、Ｎが相手の言葉尻だけ捉えてるからちゃうか？」
Ｎ 君：「言葉尻を捉えているってどういう事ですか？」
Ａさん：「相手の表情やしぐさを感じ取っていないということや。Ｎは今日のクライアント苦手やろ」
Ｎ 君：「（ドキッ！）確かに…」
Ａさん：「苦手意識っていうのは、相手を否定しているのと同じやで。相手を否定するとやな、相手の表情やしぐさから、相手の想いを掴み取るという回路が閉ざされる。その結果、相手の言葉だけに反応する事になるんや」
Ｎ 君：「相手の言葉だけでは不足…って事ですか？」
Ａさん：「そうや。言葉っていうのはな、相手が想っている事のほんの僅かな情報やで。相手はな、その何倍もの想いを持っているもんや。その想いを掴む事が出来れば、更に、その想いを整理する事が出来れば、クライアントは絶対喜んでくれるで」
Ｎ 君：「なるほどー！ぼくもＡさんみたいになりたいです！」
Ａさん：「まず、相手にたいする否定視を肯定視に切り替える事が大事やな。そのために、相手に対する感謝から始めてみ。そもそも、俺らが仕事させてもらってくれる事自体すごい感謝やで」
Ｎ 君：「はい！」
Ｎ君は、相手に対する否定意識によって、相手の「言葉（観念）」のみに意識がいってしまい、「わかり合えない」→「更に否定視」という悪循環になっていた事に気づきます。そして、その突破口として、「相手を肯定視」。そのための「相手に感謝」を意識するようになりました。
その中で一番の気付きは、「何よりもクライアント自身が、一番プロジェクトを実現したいと思っている」という事を再認識できたという事です。クライアントの言っている事が違うという場面でも「どちらの比重が高いのだろうか？」「そのようになってしまう背景は何だろうか？」「本当に言いたい事は、もっと奥にあるのではないだろうか？」と、相手へ同化しようとする意識が高まっていきました。
同じ様な姿勢で取り組む事によって、そのクライアントとの打合せや、社内のミーティング等も、どんどん上手くに行くようになったそうです。
るいネットにも同じ様な記事がありますので紹介します。
日常生活をよく考えてみてください。特に女の子の会話に顕著ですが、はたで聞いていたり、誰かがこっそり録音したりしたものを後で聞いたりすると、何を言っているのかわからない会話がほとんどです。お客様との打合せをテープにとっても同じ様なものです。
でも、その場面にいた人は、ちゃんと意思疎通ができています。むしろ、テープを聴いてそんないい加減なことを、しゃべってたっけ？と思うほどです。正確な言葉以前に、相手がかもし出す表情や、伝わってくる感情まで、ありとあらえる情報を共認回路が感じ取り、判断しているのです。
これが同化です。この前提には肯定視が必要です。しかし今は、おそらく失敗することに対する恐怖体験から、評価に直結する内容に関しては『こころ』が開けず、（言葉）観念だけで対応しているのではないかと思います。失敗を恐れるあまり、生身の共認形成を避け、観念に収束したということだと思います。（中略）
共認回路を閉ざしている（＝相手を感じる度合いが低い）と、相手の発した言葉（観念）しか判断情報はなくなります。これは、その他の情報に比べて極めて少ないですから、判断不能になったり、相手のこころの状況も推定できなくなったりして、適切な質問すら出来なくなります。
●今回の投稿のポイント
いかがでしたか？ポイントは３つ。
①「こころ（＝共認回路）」を閉ざした状態では、極めて情報量の少ない「言葉（観念）」のみの判断となる、という事。
②相手に対する「肯定視」によって共認回路が作動し、相手の言葉の背後にある「想い」まで掴める、という事。
③肯定視に至るには、まず、相手に対する「感謝」が重要である、という事。
最後に、私の上司から言われた言葉で心に残っているものを一つ、
「相手の言っている通りに仕事をしても、相手は満足してくれないよ」
言葉の背後にある想い（＝期待）に応える事が、仕事の成果に繋がるという意味だと理解しています。
◆これまでのバックナンバー◆
★シリーズ１：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：①プロローグ～
★シリーズ２：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：②庶務は雑用ではない、担当者はリーダー！前編～
★シリーズ２：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：②庶務は雑用ではない、担当者はリーダー！後編～
★シリーズ３：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：③表層的だった若手社員が、皆の期待を掴めるまで成長できた鍵は？～
★シリーズ４：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：④社員を主体的に変える人材育成～
★シリーズ５：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：⑤トラブル解決の秘訣は「充足第一」～
★シリーズ６：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：⑥『ありがとうは魔法の言葉』～
★シリーズ７：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：⑦私の会社の社内ネット活性化事例♪～
★シリーズ８：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：⑧ゼロから考える思考法～
★シリーズ９：成功を導く確かな理論 ～共同体・類グループの事例：⑨女性の充足性を発揮したら営業はうまくいく～
- posted by akira303 at : 11:21 | コメント (2件) | トラックバック (0)
コメント
素敵な頑張っておられる方々に感謝します
TwitterとかFacebookとかいうソーシャルネットって
仲間づくり、つながりを広げることが目的なんだろうけど、
私は自分の頭の記憶のかわりとし…
農業を守ることは命を守ること
a photo by Jess McLeod 前略 「選択と集中」は製造業では活きる。しかし、農業はより複雑である。型にはめ、「効率性」を上げれば良い…
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